《商战诸葛之三十五计》连载之二十

金山谈商战系列之一：

《商战诸葛之三十五计》连载之二十

马金山马文婷李玉平著

借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。

——《三十六计·树上开花》

中国有句俗话:“酒香不怕巷子深”。 这句话即使在传媒手段非常发达的今天，看来也是行不通的。应把它改为“酒香也怕巷子深”。如何让深巷的酒香香飘万里呢?除了要依靠现代化的传媒手段外， 还有赖于创造性的思维。

——作者笔记

第二章第十四节树上开花，借局谋势绽新蕾

武钢开发了数十个钢材新品种。鉴定会也开了，大生产的难关也闯过来了。然而，就象长在深闺的窈窕淑女一样，世人不知，也就嫁不出去。

李裕荣注意到一个现实。由于市场经济不发达，中国的设计人员是根据产品的目录来选择钢材品种的，而用户的采购人员是拿着设计人员开出的材料清单去订货的。这就是中国的国情。由于新产品还来不及载入产品目录，所以包括设计人员在内的用户，都不知道武钢有性能更优、质量更好的新产品。因此，成交率不高就成了意料中的事。

中国有句俗话:“酒香不怕巷子深”。这句话即使在传媒手段非常发达的今天， 看来也是行不通的。应把它改为“酒香也怕巷子深”。如何让深巷的酒香香飘万里呢? 除了要依靠现代化的传媒手段外，还有赖于创造性的思维。

创造性思维的火花，在李裕荣的心海中闪动。推广新产品，首先要让用户了解新产品。他采取了两项措施:一是把本部的销售人员，包括各地的代理人集中起来， 办新产品技术学习班，让他们了解新产品，再向用户广为宣传，起到滚雪球的作用；二是把全国的重点用户请来，请专家上课。办完学习班，接着开订货会。

1993年4月下旬，销售部请来了几十家用户，让11名专家讲课，介绍新产品的化学成份、物理性能、应用范围及使用效果。紧接着请配合武钢开发新品种的使用单位，在会上现身说法，大谈感受和使用效果。茅塞顿开的用户纷纷惊叹，在这里怎么有这么多宝贝？一家生产汽车吊的厂长，过去长期向日本进口高强度抗裂纹敏感性钢，不仅费用高，而且供货周期长。参加了两天学习班后，他感慨地说:“真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。 今天终于在这里找到了，而且性能比进口材优良，价格比进口材便宜。”他一次就订了几百吨，并且第二次、第三次还来订货，一次更比一次多。

仅仅两天，就订出9万多吨新产品，销售收入逾3亿元。

几天后，冶金部机关报《冶金报》在头版显要位置报道了这件事，并配发了评论。他们赞扬这是一种创造性的思维，一种开拓性的行为，号召全国冶金企业学习这种做法。